Revenue? No grazie!!

Come si misura il progresso nel nostro progetto o nel nostro business? In genere la risposta ci parla di rispetto del piano che avevamo fatto, della qualità di quello che stiamo sviluppando e del rispetto dei costi che avevamo pianificato. E se si sta costruendo qualcosa che nessuno vuole? Se cadiamo in questo caso l’unica sicurezza che si ha, è che a fine giornata abbiamo tenuto le persone occupate e speso soldi. In questa situazione spesso si ricorre alla speranza che almeno le persone stiano imparando qualcosa, una magra consolazione se si pensa che non è possibile portare “la conoscenza” alle banche, non possiamo spenderla o investirla ed è impossibile darla ai clienti o restituirla ai partner.

Quando si sta costruendo qualcosa sotto le condizioni di estrema incertezza, come nel caso di una startup, è vitale l’apprendimento, ma bisogna imparare quale siano gli elementi della nostra strategia funzionali alla nostra vision e quali non lo siano, dobbiamo imparare cosa vogliono veramente i clienti, non cosa dicono di volere  cosa noi pensiamo loro dovrebbero volere. Dobbiamo scoprire se siamo su un percorso che porterà a far crescere un business sostenibile.

L’apprendimento validato fornisce un rigido sistema per dimostrare il progresso del nostro progetto quando ci si trova ad operare in un terreno di estrema incertezza, dove in genere crescono le Start Up.  Eric Ries ci dice:

Validated learning in the process of demostrating empirically that a team has discovered valuable truths about a startup’s present and future business prospects.

Innanzi tutto l’apprendimento è un processo (quindi non è né un punto di partenza né tanto meno un punto di arrivo) e poi in tutte le fasi di nascita e crescita di una startup è necessario capire, ed imparare, quali siano le attività che portano l’azienda verso una crescita e quali no. Per esempio un indicatore della crescita di un’azienda non possono essere SOLO le entrate, perché rappresentano un segnale fuorviante, in quanto non ci dice cosa o chi ha fatto in modo che avessimo determinate entrate e soprattutto non impariamo come continuare ad averne. Concentrarsi esclusivamente sulle entrate potrebbe portare al fallimento tanto quanto non considerarle per niente.

La validità del modello di business, ovvero quello che gli investitori chiamano “trazione”, deve ricoprire un ruolo fondamentale soprattutto per coloro che hanno fondato la startup, perché dimostra che la loro ipotesi di business è basata su qualcosa di reale e attuabile.

Avendo chiaro in mente quale sia il vero scopo della creazione di una startup, ci si accorge facilmente del perché delle entrate, anche molto alte, non sono la giusta misura con cui verificare il nostro modello di business. Dico facilmente con cognizione di causa, perché se abbiamo a disposizione dei venditori fuoriclasse che riescono a vendere un ghiacciolo ad un eschimese, magari anche a più clienti, senza però avere il controllo e capire cosa stiamo vendendo e cosa fare nel caso in cui ci siano dei problemi al riguardo, oppure nel caso in cui per vendere si passi da un prodotto all’altro, innanzi tutto la parte produttiva dell’azienda non sa che direzione prendere con enorme dispendio di risorse e di tempo e soprattutto, quando l’azienda sarà chiamata a manutenere ciò che ha rilasciato, oppure a rispondere di eventuali problemi rilevati dai clienti, sarà dura per la struttura reggere l’impatto della grande mole di lavoro e delle lamentele dei customer, rischiando, quindi, la perdita di clienti e quindi delle entrate.

E’ fondamentale, inoltre, che il nostro meccanismo di engagement (coinvolgimento) non “costi troppo” in rapporto all’eventuale revenue proveniente da una determinato target da noi individuato, perché altrimenti si rischia che il prodotto o servizio dai noi implementato si porti dietro un fagotto troppo pesante per permettergli la sopravvivenza.

E’ chiaro quindi che partire piano, non avendo la fretta delle revenue immediate porterà benefici a lunga distanza e soprattutto ci porterà ad imparare cosa serve per ottenere un buon rapporto tra le entrate e le spese da sostenere per averle. Per tenere a mente quale dovrebbe essere i trend di crescita delle nostre entrate, basta pensare alla forma di una mazza da hockey su ghiaccio, in cui la parte piatta è quella in cui stiamo imparando e trovando la strada per il NOSTRO corretto modello di business, per poi crescere in modo vertiginoso non appena i clienti iniziano ad aumentare considerevolmente.

Danilo

 

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